Praktyki zarządzania zespołem sprzedażowym w kampaniach produktowych – analiza porównawcza menedżerów skutecznych i mniej skutecznych na przykładzie wybranych banków

Grzegorz Sikorski; Anna Kowalczyk

doi:10.58683/dnswsb.2109

Data publikacji : 2025-11-13

Tom 24 (2024)

Praktyki zarządzania zespołem sprzedażowym w kampaniach produktowych – analiza porównawcza menedżerów skutecznych i mniej skutecznych na przykładzie wybranych banków

Grzegorz Sikorski

Anna Kowalczyk

DOI: https://doi.org/10.58683/dnswsb.2109

Abstrakt

Celem artykułu jest identyfikacja praktyk zarządzania zespołem sprzedażowym w trakcie kampanii produktowych w bankowości detalicznej, które różnicują menedżerów skutecznych od mniej skutecznych. Badanie przeprowadzono wśród 46 menedżerów placówek i dyrektorów regionalnych wybranych banków. Respondenci zostali podzieleni na dwie grupy na podstawie realizacji celów kampanii. Analiza wykazała, że skuteczni menedżerowie charakteryzują się lepszym przygotowaniem do kampanii, aktywnym wykorzystaniem narzędzi (CRM, checklisty, karty rozmów), indywidualnym podejściem do doradców oraz traktowaniem Mystery Shoppera jako narzędzia rozwojowego. W zakresie motywacji stosują zróżnicowane techniki, obejmujące zarówno bodźce finansowe, jak i pozafinansowe. Wnioski wskazują na konieczność rozwijania kompetencji miękkich menedżerów oraz systematycznego stosowania nowoczesnych narzędzi zarządczych. Wyniki badań wypełniają lukę badawczą w literaturze dotyczącej zarządzania sprzedażą w bankowości detalicznej.

Słowa kluczowe:

zarządzanie sprzedażą, bankowość detaliczna, kampania produktowa, CRM, coaching, przywództwo transformacyjne

Szczegóły

Bibliografia

Statystyki

Autorzy

Pobierz pliki

pdf

Zasady cytowania

Sikorski, G., & Kowalczyk, A. (2025). Praktyki zarządzania zespołem sprzedażowym w kampaniach produktowych – analiza porównawcza menedżerów skutecznych i mniej skutecznych na przykładzie wybranych banków. Debiuty Naukowe Studentów Wyższej Szkoły Bankowej, 24(24), 49–67. https://doi.org/10.58683/dnswsb.2109

Wskaźniki altmetryczne

Cited by / Share

Bibliografia

Amabile, T., & Kramer, S. (2011). The progress principle: Using small wins to ignite joy, engagement, and creativity at work. Harvard Business Review Press.

Armstrong, M. (2020). Zarządzanie zasobami ludzkimi. Wolters Kluwer.

Bass, B.M., & Riggio, R.E. (2006). Transformational leadership. Lawrence Erlbaum Associates. DOI: https://doi.org/10.4324/9781410617095

Blanchard, K.H., Flower, S., & Hawkins, L. (2007). Jednominutowy menadżer i zarządzanie samym sobą. Onepress.

Blanchard, K.H., Hersey, P., & Johnson, D.E. (2013). Management of organizational behavior: Leading human resources (10th ed.). Pearson.

Capgemini. (2023). World retail banking report. Capgemini Research Institute. https://www.capgemini.com/research/world-retail-banking-report-2023

Denning, S. (2018). The age of agile: How smart companies are transforming the way work gets done. AMACOM.

Deloitte. (2022). Banking on the human touch in a digital world. Deloitte Insights. https://www2.deloitte.com/insights/

Drucker, P.F. (2004). Innowacja i przedsiębiorczość. PWE.

Gitomer, J. (2024). Biblia handlowca. Najbogatsze źródło wiedzy o sprzedaży. Onepress.

Goleman, D. (2013). Primal Leadership: Unleashing the Power of Emotional Intelligence. Harvard Business Review Press.

Griffin, R.W. (1998). Podstawy zarządzania organizacjami. PWN.

Kotler, P., & Keller, K.L. (2022). Marketing. PWE.

Rogers, J. (2016). Coaching w praktyce. Narzędzia dla liderów zespołów. Wolters Kluwer.

Whitmore, J. (2011). Coaching: trening efektywności. G+J Gruner + Jahr Polska.

Yukl, G. (2020). Leadership in organizations (9th ed.). Pearson

Grzegorz Sikorski

Afiliacja:

Uniwersytet WSB Merito w Poznaniu Wydział Przedsiębiorczości i Innowacji Polska

Anna Kowalczyk

Afiliacja:

Uniwersytet WSB Merito w Poznaniu Wydział Przedsiębiorczości i Innowacji Polska